Кои се причините поради кои Startup-ите најчесто не успеваат?

Од 100 новоотворени компании, по само 3 години постојат само 10 или процентуално прикажано 90% од компаниите не успеваат да “преживеат”. Секој тим, индивидуалец или компанија кога основаат нова компанија или пак пласираат нов производ се надеваат дека ќе бидат во успешните. Претприемништвото е во екстремен подем, а со тоа се зголемува и веќе онака големата конкуренција помеѓу компаниите, флуктуација на работниците и непостојаноста на работното место.

Амбициозноста е оптимистичките проекции се разбира пожелни на почетокот од иницијативата, но до одреден степен за подигнување на ентузијазмот на тимот кој е задолжен за компанијата. Од друга страна доколку истите не се поткрепени со реални теренски податоци дека се реални доведуваат до негативен исход за целата компанија односно пропаѓање.

Како бизнис консултанти и истражувачи во Инсајдер ИД дел од проектите за старт-ап компании кои ги анализираме се веќе во подоцнежна фаза на развој или пред-комерцијализација. Врз основа на нив можеме да заклучиме дека 70%/80% не истражуваат дали постои веќе таков производ на пазарот, над 90% воопшто немаат никакви финансиски пресметки за бизнисот, 99% немаат професионално истражување без разлика дали на конкуренција или пак на потрошувачите.

Доколку се во прашање само идејни концепти непостоењето на претходно наведените аспекти не е проблематично, но бидејќи се во пред-комерцијална фаза во која веќе се вложени сериозни средства претставува проблем. За да се започне со темелно истражување односно како агенција да прифатиме да работиме на проект кој е старт-ап, најпрво ја анализираме сериозноста на самиот претприемач, бидејќи доколку самиот како личност/тим не е реален за сопствениот бизнис голема е веројатноста истражувањето го занемари како несоодветно во случај на препорака за прекинување со понатамошни активности, а со тоа го гради бизнисот на несоодветна основа.

Истражувачката агенција CBInsights анализира неуспешни старт-апи односни ги анализира причините за неуспех и како бр.1 фактори за неуспех се смета “Непостоење на пазар за производот-услугата” кај 42% од анализираните компании. Тоа означува дека компаниите односно претприемачите пред започнување на бизнисот немаат изработено никаква анализа дали производот односно услугата воопшто има потенцијал за продажба. Како за споредба недостигот од финансиски средства е на втората позиција со 29%.

Проблемот е мултидимензионален, односно причините зашто не се извршуваат истражувања би можеле да се  групираат во две категорија субјективни и објективни. Кај претприемачите најчесто преовладуваат субјективните критериуми зашто не истражуваат пред да започнат со бизнисот, најмногу од страв дека истото ќе покаже дека нивната идеја ќе даде негативна препорака.

Не постои термин истражување со негативен резултат во бизнисот, бидејќи секое истражување се стреми кон дефинирање на проблемите, давање на насока за нивно решавање а со тоа и избегнување на понатамошно поставување и водење на бизнисот во негативна насока. Од една страна има веројатност да се инвестираат средства во истражување кое ќе сугерира да не се продолжи со комецијализација на производот/услугата, но од друга ќе заштеди уште поголема количина на средства доколку истите се вложат во неуспешен бизнис.

Всушност, во Македонија истражувањата како начин на следење на пазарот и воопшто појдовна точка за сите активности во бизнисот е под потребното ниво. Најчестиот начин на кој се носат одлуките е врз база на искуство и моментално расположение на менаџментот во компаниите (повеќе во текстот: Истражување и развој како најзначајна конкурентска предност на компаниите во денешницата!).

Од интерес е да се напомене дека најчестиот изговор на претприемачите зашто производот/услугата не успева на пазарот, причината ја бараат во самиот потрошувач односно посочуваат дека истиот бил неспособен да ја “види” вредноста на нивната идеа, што е далеку од барање на причината во бизнис моделот и недостаток од истражување кое укажало дека сепак производот не го решава проблемот на потрошувачот. Непостоењето на пазар за производот постоел уште пред да се пласира производот на пазарот, но потребно е професионално истражување за да се добие соодветниот одговор и заклучок

Во продолжение се неколку причини воочени од проектите во Инсајдер ИД зашто претприемачите избегнуваат да истражуваат пред да започнат со бизнисот од кои само една е објективна и се однесува на недостаток од средства за истражување.

Прифаќање само на позитивните одговори

Овој негативен аспект може да се анализира од две гледишта. Првиот е дека претприемачите ја прават анализата само врз основа на мислењето на блиските околу себе, како тимот во потенцијалната компанија, роднини и пријатели, и вториот е и да се изработи подетално истражување, истите ги прифаќаат само позитивните одговори кои ја поддржуваат нивната идеа.

Истражување не е анализа на мислењето на мал круг на блиски индивидуи околу себе дали некоја идеја е добра или не! Секогаш блиските ќе ги поддржуваат сите идеи и предлози без разлика колку се истите реални и остварливи. Претприемачите најчесто ги прифаќаат само мислењата кои ја поддржуваат нивната идеја и концепт а ги отфрлаат сите спротивни од нивното гледање.

Во голем дел од ситуациите и поголемите компании кога треба да лансираат новиот производ, истражувањето го изработуваат интуитивно врз основа на комуникација со “лојални клиенти” кои 90% ќе дадат позитивно мислење и критика и ќе препорачаат да се продолжи со комерцијализацијата. Често како агенција сме контактирани да “спасуваме” ситуации на неуспешен пласман и комерцијализација на производ поради тоа што најпрво стратегиите биле базирани на интуицијата на сопственикот или менаџерите.

На проектите често од клиентите се добива прашањето што доколку истражувањето има негативен резултат, поради страв од неуспех односно неуспешен концепт. Всушност и главната задача на истражувањето е да прикаже дали еден производ или услуга има потенцијал на пазарот или не.

Преголема доверба и заслепеност во идејата за производот/услугата

Секој претприемач или тим од претприемачи кога го осмислува производот/услугата се толку внесени и фасцинирани во истиот што самиот потрошувач воопшто и не го имаат во предвид при нејзиното креирање. Тимот работи само на производот без согледување на мислењето од околината која најчесто јасно укажува дека производот е осуден на неуспех уште пред да се пласира.

Не е значајно дали производот или услугата му се допаѓа на иноваторот, значајно е истиот го решава проблемот на потрошувачот и е подготвен да ја плати цената за решавање на тој проблем.

Страв од преземање на идејата од конкуренцијата

Еден од најчестите изговори е “Некој ќе ми ја украде идејата” и поради тоа не ја комуницирам и не правам истражување за некој друг да не ја започне. Преку искуството, некој со сигурност ќе ја украде и со сигурност ќе ја реализира, а доколку е успешна ќе биде копирана толку пати за да на крајот не се познава што е оригинал а што копија. Моментално во светот има огромен број на компании што веројатноста дека истата е веќе реализирана во друга држава е исто така огромна.

Единствената разлика е колку добро се познаваат навиките на потрошувачот, производот како и способностите моментални и идни на конкуренцијата. Доколку моменталната ситуација е поволна пр. потрошувачот има незадоволено барање, производот или услугата со сигурност го решава проблемот и конкуренцијата во моментот не го очекува решението на пазарот.

Истражување може исклучиво да се направи со комуникација не на идејата во целина, но со сигурност нејзините карактеристики за да се одреди дали истите ги исполнуваат очекувањата на потрошувачите. Доколку не се комуницира не постои начин како да се соберат релевантни податоци.

Недостиг од финансиски средства за истражување

Единствената реална пречка во спроведувањето на професионално истражување е финансиите кои истото ги побарува. За организација и извршување, особено на теренски истражувања потребни се сериозни средства кои се разбира се прилично ограничени кога се однесуваат на новоотворени компании. Сепак тоа не претставува пречка да компанијата изработи или преземе некои податоци кои би помогнале во поставувањето на бизнисот. Постојат генерални истражувања на ниво на индустрија кои ги дефинираат потрошувачките навики и донекаде ја анализираат понудата а со тоа и конкуренцијата на пазарот.

Сергеј Зафироски

Инсајдер ИД (агенција за истражување на пазари и консалтинг)